مطالعه و تحلیل رفتار مصرف کننده و عوامل مؤثر در بازاریابی در شرایط جهان مفهومی امروز یقینا شرایط علمی و تخصصس با دارا بودن دانشی آکادمیک محقق خواهد گردید. دیگر همچون دهه های گذشته با ایده های معمولی و بازاری گذشته نمی توان به راحتی در این پهنه ی عظما شناگری قابل بود.
مطالعه رفتار مصرف کننده ضروری است زیرا این متخصصین بازاریابی هستند که می توانند تشخیص دهند که چه چیزی بر انتخاب خرید مصرف کنندگان تأثیر می گذارد. با درک نحوه تصمیم گیری مشتریان در مورد یک محصول، می توانند شکاف موجود در بازار را پر کنند و همچنین موارد مورد نیاز و همچنین موارد قدیمی اعم از خدمات و کالاها را تعیین کنند. پژوهش در مورد اقدامات مصرف کنندگان همچنین به بازاریابان آنلاین کمک می کند تا نحوه ارائه اقلام خود را به گونه ای انتخاب کنند که تأثیر بهینه بر مشتریان داشته باشد. درک رفتارهای جذب مشتری، ترفند کلیدی برای دستیابی به مشتریان و همچنین جذب مشتری است و همچنین آنها را برای خرید از شما متحول می کند. کارکرد این مقاله ترکیب ایده های مطالعات موجود در مورد مشتریان قدیم و همچنین تحقیقاتی است که عناصر کاملاً متفاوتی از اقدامات مشتری را مورد بررسی قرار می دهد، اما به طور تصادفی عامل مهمی را در بازاریابی ایجاد می کند.
هیچ کسب و کاری نمی تواند در خلاء فعالیت کند. برای کسب موفقیت، یک کسب و کار باید با انواع افراد از جمله مشتریان، تامین کنندگان و رقبا در بخش بازار خود معامله کند و با آنها تعامل داشته باشد. رقبا به شرکت هایی گفته می شود که حداقل یکی از معیارهای زیر را داشته باشند:
همان محصول یا خدمات را ارائه دهید، یک محصول یا خدمات مشابه را ارائه دهید. پتانسیل ارائه محصول یا خدمات مشابه یا مشابه را در آینده داشته باشید پتانسیل توسعه محصول یا خدماتی را داشته باشید که تهدید قابل توجهی برای بقای پیشنهاد شما باشد. تجزیه و تحلیل رفتار مشتری یک بررسی کامل از نحوه تعامل مشتریان با شرکت شماست. با استفاده از روش های کمی و کیفی، تجزیه و تحلیل رفتار مشتری به هر مرحله از سفر مشتری نگریسته و بینشی را در مورد آنچه که رفتار مصرف کننده به سوی مصرف هدایت می شود، ارائه می دهد.
هدف تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده کشف راه هایی است که می توانید با الگوهای رفتاری مشتریان خود مطابقت داشته باشید و نرخ تبدیل خود را افزایش دهید.
به طور خاص، نتایج تجزیه و تحلیل رفتار خریدار اغلب به مواردی مانند:
پیش بینی ارزش مشتری: هرچه تقسیم بندی مشتریان خود را بهتر درک کنید، راحت تر می توانید عملیات خود را برای تمرکز بر سودآورترین بخش های خود بهینه سازی نمایید.
شخصی سازی تجربه مشتری: هنگامی که مخاطبان خود را بهتر درک کنید، می توانید نقشه های سفارشی سفر مشتری را برای سودآورترین بخش های مشتری خود بسازید تا تجربه هدفمندتر و بهینه تری برای آنها ایجاد کنید، که باعث افزایش تبدیل می شود.
بهبود حفظ مشتری درک دادههای رفتاری به شما کمک میکند تا شناسایی کنید که چه چیزی مشتریان را باز میگرداند، بنابراین رضایت مشتری را افزایش میدهد و ریزش مشتری را کاهش میدهد. این نوع تجزیه و تحلیل مشتری ممکن است در نهایت به تغییر در استراتژی بازاریابی، برخی تغییرات در محصول شما یا چیز دیگری اشاره کند! هر کسبوکاری متفاوت است، بنابراین نمیتوان گفت که تحلیل رفتار مشتری شما چه چیزی را نشان میدهد. در عین حال، مزایای این نوع تحلیل به نحوی استاندارد و جهانی است. هر کسب و کاری از درک بهتر مشتریان خود سود خواهد برد. همانطور که مشتریان خود را بهتر درک می کنید، احتمالاً راه های زیادی را کشف خواهید کرد که شرکت شما بتواند رویکرد خود را بهینه کند.
اکنون که میدانیم تجزیه و تحلیل رفتاری مشتری چیست و چرا اینقدر سودمند است، بیایید در مورد چگونگی انجام یک تحلیل دقیق بپردازیم تا بتوانیم برخی از بینشهای عملی را به دست آوریم! قبل از شروع، احتمالاً ایده خوبی است که مراحل سفر مشتری خود را مرور کنید. در طول این تجزیه و تحلیل، جمع آوری داده ها از همه این مراحل مفید خواهد بود، بنابراین مهم است که با آنها آشنا باشید! به عنوان پیشگفتاری از سوی اینجانب می توانم به این واسطه که این کتاب در سال1400 و مقارن با سال 2021 منتشر می گردد راهنمایی کامل برای تجزیه و تحلیل عملکرد محصول در سال پیش رویتان را ارائه دهم تا بتوانید در این باره رویکردی نوین را تجربه کرده باشید:
همگام بودن با رقابت اکنون نیازمند یک رویکرد مبتنی بر داده است و تجزیه و تحلیل عملکرد محصول یکی از تاثیرگذارترین راه هایی است که می توانید از داده های کسب و کار خود برای جمع آوری رویکردهای نوین تان در آن سرمایه گذاری کنید.
اصلا تجزیه و تحلیل عملکرد محصول چیست؟
تجزیه و تحلیل عملکرد محصول دقیقاً همان چیزی است که به نظر می رسد: این تمرین استفاده از داده ها برای تجزیه و تحلیل عملکرد یک محصول است.
به طور معمول، تجزیه و تحلیل عملکرد محصول به هر جنبه ای از سفر مشتری با توجه به یک محصول خاص، از جمله بررسی داده های مربوط به قیف بازاریابی محصول، آمار فعال سازی و حفظ طولانی مدت مشتری، نگاه می کند.
این شامل دادههای بازاریابی، دادههای فروش (شامل تجزیه و تحلیل روند فروش و دادههای تاریخی)، هر و همه معیارهای محصول موجود و هر معیار مربوط به نرخ نگهداری طولانیمدت مشتری است. هدف این تجزیه و تحلیل یافتن بینشهای عملی است که میتواند معیارهای فروش محصول را بهبود بخشد و بر سایر KPIهای مهم مانند افزایش رضایت مشتری یا کاهش ریزش مشتری تأثیر بگذارد.
این تحلیلها زمانی مؤثرتر هستند که در فرآیند توسعه محصول قرار گیرند و گزارش عملکرد محصول به طور مکرر در طول چرخه عمر هر محصول ایجاد و دوباره احیا شود. پرورش یک تیم محصول مبتنی بر داده می تواند در کوتاه مدت چالش برانگیز باشد، اما پاداش به طور بلندمدت خواهد بود. تجزیه و تحلیل محصول مهم است زیرا به شما امکان می دهد بیشتر از روندهای فروش کاوش کنید و چیزهای واقعی را پیدا کنید که مانع از تبدیل شدن محصول شما به بازیگر غالب در رده محصول آن می شود. توسعه محصول جدید دلیل دیگری است که تجزیه و تحلیل عملکرد محصول را مهم می نماید. درس هایی که از تجزیه و تحلیل محصولات موجود می آموزید را می توان در محصولات جدید به کار برد.
معیارهای عملکرد محصول:
در دنیای ایده آل، یک مدیر تجزیه و تحلیل محصول اختصاصی باید بخشی از تیم محصول شما باشد. با این حال، شرکتهای کوچکتر، استارتآپها و شرکتهای بزرگتر که هنوز در حال رشد تیم محصول خود هستند، میتوانند به تنهایی تجزیه و تحلیل عملکرد محصول را انجام دهند. در نهایت، تجزیه و تحلیل عملکرد محصول باید به حوزه محصول تبدیل شود، اما اغلب منطقی است که با بازاریابان شروع به تجزیه و تحلیل کنیم، زیرا بسیاری از معیارهای مهم محصول برای تیم بازاریابی آشنا هستند.
خواندن این کتاب تجزیه و تحلیل رفتار مشتری شروع خوبی است، اما برای سادهتر کردن همه چیز، در اینجا چند معیار خاص وجود دارد که تقریباً هر شرکتی میخواهد برای هر محصولی که ارائه دهد به بررسی آن می پردازد. (توجه داشته باشید که این معیارها نقطه شروع هستند. جستجوی ساده این اعداد ممکن است نگرشی واقعی ایجاد کند، اما طلای واقعی با حفاری تا حد امکان در داده ها برای کشف عواملی که بر این معیارهای مهم تجاری تأثیر می گذارد، پیدا می شود.)
درآمد به ازای هر مشتری
نگاه کردن به میزان درآمدی که به ازای هر مشتری به دست می آورید، راهی عالی برای به دست آوردن اطلاعات در مورد دسته بندی محصول شما و میزان مطابقت آن با مخاطبانی است که کسب و کار شما جذب می کند. به عنوان مثال، اگر در حال تجزیه و تحلیل فروش ضعیف یک محصول مد 5میلیون تومانی هستید، اما میانگین درآمد هر مشتری کمتر از یک میلیون تومان است، احتمالاً ریشه مشکل را پیدا کرده اید: مخاطبانی که توسط بازاریابی شما جذب می شوند، علاقه ای به آن ندارند. خرید در آن محدوده قیمت نگاه کردن به عملکرد یک محصول با آگاهی از روندهای گسترده تر در درآمد به ازای هر مشتری می تواند برای درک اینکه کجا یک محصول خاص در خط تولید شما قرار می گیرد و راه های امیدوارکننده ای برای توسعه محصول جدید پیشنهاد می کند واقعا مفید است.
درآمد هر محصول
درآمد هر محصول یکی دیگر از نقاط داده پایه است که به یک سوال بسیار ساده اما مهم پاسخ می دهد: کدام محصولات بیشترین درآمد را دارند؟ این می تواند شما را در جهتی متفاوت از اعداد فروش خام راهنمایی کند، بنابراین همیشه ارزش دیدن دارد. آیا بهتر است روی فروش چند محصول دیگر از گرانترین و پر حاشیهترین محصولات خود تمرکز کنید یا روی به حداکثر رساندن حجم فروش محصولات با حاشیه پایینتر تمرکز کنید؟ تا زمانی که فرصت کاوش در داده ها را نداشته باشید، متوجه نخواهید شد.
نرخ ریزش
نرخ ریزش به نرخی اشاره دارد که مشتریان خدمات مبتنی بر اشتراک را ترک میکنند و این یک معیار کاملاً حیاتی برای هر کسبوکاری با مدلهای مبتنی بر اشتراک است.برای مثال، ممکن است محصولی داشته باشید که عالی به نظر برسد: نرخ تبدیل عالی دارد، به اهداف فروش خود میرسد و شما تعداد زیادی مشترک ماهانه جدید دریافت میکنید.با این حال، اگر این کاربران پس از یک ماه ریزش کنند (لغو اشتراک) کنند، فروش بالای محصول به درآمد بالا تبدیل نمی شود. حتی با یک محصول بسیار موفق، ممکن است بتوانید راههایی برای بهینهسازی عملکرد محصول بیابید که به شما امکان میدهد نرخ ریزش را کاهش دهید، بنابراین درآمدی را که میتوانید از هر مشتری به دست آورید افزایش دهید. نگاه کردن به رفتار کاربران فعال اغلب یک معیار مفید برای تجزیه و تحلیل ریزش است. چه زمانی مشتریان استفاده از محصول شما را متوقف می کنند؟ اگر میتوانید تجربه محصول را بهبود ببخشید، اصطکاک را کاهش دهید یا پیشرفتهای دیگری انجام دهید که کاربرانتان را راضی نگه دارد. برای محصولاتی با چرخه عمر محصول طولانیتر، اغلب سودمندتر است که به دنبال شاخصهای اولیه در رفتار کاربر باشید که میتواند در درازمدت با ریزش مرتبط باشد، به طوری که بتوانید تأثیر تغییرات را بدون نیاز به ماهها صبر برای ارائه دادههای جدید اندازهگیری کنید. همچنین بررسی معیارهای اولیه رضایت مشتری مانند امتیاز خالص تبلیغ کننده (NPS) می تواند مفید باشد. فقط توجه داشته باشید که اینها لزوماً با ریزش ارتباط ندارند! کاربری که در هفته اول خود امتیاز مشتاقانه 10 NPS را ارائه می کند، لزوماً از سرگردانی مصون نیست، باید در داده های شرکت خود جستجو کنید تا ببینید چگونه امتیازات NPS با ریزش محصول و مخاطب خاص شما مرتبط است.
ارزش طول عمر مشتری (LTV)
متریک دیگری به نام LTV مربوط به ریزش است. افزایش ارزش مادام العمر مشتریان یک راه مطمئن برای افزایش درآمد بدون افزایش هزینه های بازاریابی است. البته ترفند این است که چگونه می توان LTV را افزایش داد، و اینجاست که تجزیه و تحلیل عملکرد محصول وارد می شود. با یک مدل SaaS، تجزیه و تحلیل معیارهای محصول مانند فعالیت کاربر می تواند به شما در افزایش رضایت مشتری، کاهش ریزش و در نتیجه افزایش LTV مشتری کمک کند. با یک مدل پلت فرم تجارت الکترونیک، تجزیه و تحلیل فعالیت بازدیدکنندگان، روند خرید، نرخ پرش صفحه محصول و سایر معیارهای وب می تواند به شما کمک کند تا توصیه های بهتری داشته باشید و خریداران یکباره بیشتری را به مشتریان تکراری تبدیل کنید.
نرخ تبدیل و نرخ رهاسازی
نرخ تبدیل و نرخ رها شدن دو روی یک سکه هستند. نرخ تبدیل شما درصد افرادی است که یک محصول را مشاهده کرده و آن را خریداری می کنند. نرخ رهاسازی درصد افرادی است که محصولی را مشاهده می کنند اما آن را نمی خرند. اگر یک محصول به خوبی تبدیل شود، احتمالاً به تعدادی از عوامل مرتبط است، از جمله یک قیف بازاریابی موثر که مخاطبان مناسب را به سایت شما می آورد. یک تجربه کاربری موثر در صفحه که کاربران را به محصولی که میخواهند میرساند و یک صفحه فروش مؤثر که باعث میشود کاربران در خرید احساس راحتی کنند. برعکس، اگر محصولی دارای نرخ رهاسازی بالایی باشد، ممکن است چیزی در مورد کیفیت محصول منعکس نکند. هر چیزی از هدف قرار دادن مخاطب ضعیف در بالای قیف بازاریابی گرفته تا تصاویر بی کیفیت در صفحه فروش می تواند بر نرخ تبدیل یک محصول خوب تأثیر منفی بگذارد. به همین دلیل است که کاوش عمیق در داده ها بسیار حیاتی است.
بهترین نتیجه را از تجزیه و تحلیل عملکرد محصول بگیرید
موثرترین استراتژی تجزیه و تحلیل عملکرد محصول از داده های جمع آوری شده در کل سفر مشتری بهره می برد. شما باید بررسی کاملی درباره نحوه تعامل مشتریان با محصول از اولین نقطه تماس بازاریابی تا آخرین لحظه ای که از محصول استفاده می کنند انجام دهید.
موثرترین تیم های محصول این تجزیه و تحلیل را در فرآیندهای منظم خود قرار می دهند و به طور مستمر عملکرد محصولات موجود را ارزیابی می کنند تا عملکرد آنها را بهبود بخشند و بینشی ارائه دهند که می تواند به توسعه محصولات جدید کمک کند.
البته این پیش گفتار برای این مطلب پدید آمد که رویکردی جامع از کتابی که قرار است رفتارشناسی و تحلیلی مشتری را به شما مخاطبان و دانشجویان و استادان و همکاران ارجمند ارائه دهد تقدیم نماید. ضمن این مطلب که دوره ی تخصصی رفتارشناسی و تحلیل مشتری را نیز تهیه دیده ام و می توانید از طریق وبسایت رسمی من و موسسه انتشارات نیشا اطلاعات ثبت نام دوره را در آن مشاهده فرمایید.
با سپاس و احترام به شما مخاطبان ارجمند
که انتخاب کرده اید ما را بخوانید .
دیدگاهها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.